Hành vi tiêu dùng của khách hàng trên kênh FoodApps nói riêng và các nền tảng eCOM nói chung đều khá nhạy cảm về giá. Tuy nhiên so với một số platform mạng xã hội khác thì tệp khách hàng trên App được đánh giá là “chất” hơn, có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn từ 5-8 lần.
Vậy nên tuy nhạy cảm về giá, khá “chuối” vì quen được chiều nhưng do sự hiện diện rất đông và tỷ lệ chuyển đổi cao nên các nhà hàng/quán ăn/quán uống không nên bỏ qua kênh App. Vậy bán hàng trên Food Apps, sao để không lỗ? Cùng tìm hiểu qua phân tích và nhận định của Mr.Hoàng Tùng – Chủ tịch F&B Investment đồng thời cũng là chuyên gia uy tín trong lĩnh vực F&B qua bài viết sau.
1. Tổng quan các App gọi đồ ăn trên thị trường Đông Nam Á (*)
Mô hình FoodApp có lãi không? Từng có một câu nói là: “Đều có thể lãi tùy vào việc bạn định nghĩa “lãi” là gì?… Đó là chuyện của nền tảng: Grab và Delivery Hero đã đạt điểm hòa vốn EBITDA.
Còn lại “đối tác nhà hàng” có lãi hay ko thì là câu chuyện dài… Vậy có nên khai thác kênh FoodApps hay không?
Đây là bức tranh toàn cảnh về thị trường FoodApps Đông Nam Á.
1.1. Cú hích Covid
Đại dịch COVID-19 là yếu tố thúc đẩy quan trọng cho sự phát triển nhanh chóng của các dịch vụ giao đồ ăn. Khi việc di chuyển bị hạn chế, người tiêu dùng bắt buộc phải sử dụng các nền tảng FoodApps.
Thời điểm trong và sau dịch có sự bùng nổ về lượng đơn hàng. Sau “bình thường mới”, thị trường đã không còn bao giờ có thể quay lại trạng thái “cũ” như trước Covid nữa.
Hiện tại ở Việt Nam (dự đoán) có khoảng 30 triệu active user trên các nền tảng GrabFood và ShopeeFood. Tiềm năng là rất lớn. Còn nhà hàng có khai thác được hay không với mức cắt máu “khô máu” lại là câu chuyện khác.
1.2. Cú hích về hành vi tiêu dùng của thế hệ Phono Sapiens
Giới trẻ ngày càng sử dụng mobile nhiều hơn và có một thế hệ mới được gọi là phono sapiens: thế hệ gắn liền với điện thoại. Tệp khách trẻ này cũng tập trung về các thành phố lớn, thói quen tiêu dùng tập trung vào sự tiện lợi.
Đây cũng là tệp khách hàng có nhu cầu gọi đồ qua kênh FoodApps nhiều nhất. Những nhà hàng có món ăn/món uống phù hợp với giới trẻ vẫn là những sản phẩm tiềm năng nhất trên kênh FoodApps.
1.3. Định hướng “Đi đầu ăn hết mầu”
Các App giao đồ ăn thường sẽ tập trung vào các khu đô thị lớn và “chiến” nhau cũng chủ yếu tại các thành phố lớn, nơi tập trung nhiều giao dịch gọi đồ ăn nhất. Tuy nhiên sau khi đã định hình thị trường: ví dụ như GrabFood và ShopeeFood sau khi đã loại những tay chơi khác như Baemin, Gojek tại thị trường Việt Nam thì dần dần họ sẽ phát triển ra các tỉnh thành khác để tối ưu doanh số và lợi nhuận.
Và thường khi về các địa bàn tỉnh, thành phố nhỏ hơn thì mật độ cạnh tranh cũng ít hơn. Đồng thời các App khi mới về cũng sẽ “đốt tiền” khuyến mãi nhiều hơn. Điều này có nghĩa là những hàng quán ở các thành phố/tỉnh nhỏ nên tham gia thật sớm để tận dụng cơ hội lúc ban đầu.
1.4. Những tay chơi lớn
Tại thị trường Đông Nam Á, những cái tên nổi bật nhất có GrabFood, Gojek và FoodPanda. Tại Việt Nam, thị trường chủ yếu nằm trong tay của GrabFood và ShopeeFood.
Nhưng sẽ không chỉ có những đối thủ đang hiện diện mà có thể có những đối thủ khác từ “dưới đất chui lên” như Keeta là brand con của Meituan (brands FoodApp lớn nhất Trung Quốc) hay EleMe (brand foodapp của Alibaba) hay TikTok nhảy vào mảng FoodApp với TikTokFood.
Mỗi khi có ông lớn gia nhập thị trường thì các App đánh nhau nhưng các nhà hàng thì đó lại là cơ hội bởi khi gia nhập thị trường, các ông lớn sẽ tạo nhiều voucher khuyến mãi để thu hút khách hàng cũng như “chiều” đối tác nhà hàng/quán ăn hơn.
1.4. Chất lượng tệp khách hàng trên App
Hành vi tiêu dùng của khách hàng trên kênh FoodApps nói riêng và các nền tảng eCOM nói chung đều khá nhạy cảm về giá. Tuy nhiên so với một số platform mạng xã hội khác thì tệp khách hàng trên App được đánh giá là “chất” hơn, có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn từ 5-8 lần.
Vậy nên tuy nhạy cảm về giá, khá “chuối” vì quen được chiều nhưng do sự hiện diện rất đông và tỷ lệ chuyển đổi cao nên các nhà hàng/quán ăn/quán uống không nên bỏ qua bán hàng trên Food Apps.
1.6. Hành vi tiêu dùng thích Khuyến mãi
Hành vi thích áp mã khuyến mãi là đặc trưng lớn của tệp khách hàng trên App. Mặc dù mã chỉ có giá trị vài ngàn, một vài % nhưng người tiêu dùng thường sẽ vẫn app không trượt mã nào.
Điều đó cũng có nghĩa là quán ăn mà không có mã khuyến mãi thì tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng sẽ bị giảm đáng kể. Nên luôn có các chương trình giảm giá sản phẩm, giảm phí giao hàng để thu hút và giữ chân khách hàng. Còn lại làm sao để giảm mà vẫn có lãi thì đó là một câu chuyện phải tối ưu rất nhiều.
1.7. Các yếu tố quan trọng khác
Ngoài giá cả thì có 2 yếu tố khác được khách hàng chú trọng nhiều, đó là:
1. Sự nhanh chóng và đúng giờ của gian hàng cũng như shipper.
2. Chất lượng món ăn phải được duy trì
Ngoài món ăn ngon thì bao bì phải đủ tốt để đảm bảo thực phẩm đến tay khách hàng trong tình trạng tốt nhất.
1.8. Quan hệ với các “đối tác”
Tuy rằng nhà hàng hay shipper là các “đối tác” nhưng có thể nói các App luôn nắm vai cửa trên trong quan hệ với các đối tác, cụ thể là phí % các nền tảng thu về ngày càng cao. Chưa hết, một nguồn thu lớn nữa của các App đến từ doanh thu quảng cáo của các đối tác. Tóm lại nhà hàng sẽ phải trích 20-25% cho App, thêm vào 5-10% các chương trình khuyến mãi nữa. Làm không khéo thì chỉ có lỗ.
(*) Số liệu cập nhật từ Nghiên cứu của MW
2. Bán hàng trên Food Apps, sao để không lỗ?
Các nhà hàng/quán ăn có nên kinh doanh trên kênh FoodApp không? Nguyên tắc: Khách hàng ở đâu, bạn phải hiện diện ở đó. Trừ phi bạn chỉ tập trung vào trải nghiệm offline hoặc sản phẩm không phù hợp với kênh App thì có thể bỏ qua, còn lại thì luôn nên khai thác tệp khách hàng trên App.
Trước khi nói đến chuyện khai thác kênh FoodApp hiệu quả, sao cho có lãi thì trước tiên phải biết để tránh lỗ đã. Bởi như bất kỳ việc kinh doanh nào khi làm bài bản sẽ có chi phí. Mà có chi phí thì đương nhiên sẽ có thể lỗ.
Kênh GrabFood/ShoppeeFood có lượng người dùng rất lớn nhưng để bán hàng trên đó thì chi phí đã phải mất 20-25% tiền chiết khấu, mức này đôi khi là đã bay toàn bộ lợi nhuận đi rồi, tham gia thêm một số chương trình Khuyến mãi, marketing và kiểm soát cost không khéo thì còn lỗ chứ nói chi lãi. Vậy phải làm sao?
Tùy mà, bạn có thể có 2 lựa chọn: 1. Tham gia hoặc 2. Không tham gia. Thế cụ thể lựa chọn nào tốt hơn? Quan điểm của mình rất đơn giản: “Khách hàng ở đâu, bạn phải có mặt ở đó”. Hãy xem lại khách hàng của bạn, nếu họ có hiện diện diện trên kênh FoodApps thì bạn cũng nên có mặt ở đó để phục vụ khách hàng
Vậy thì nếu không bạn không tham gia thì thôi. Còn thế tham gia thì sẽ phải đối mặt với các tình huống:
- Bán lỗ: Trở thành Ông hoàng bán lỗ, cắt máu cho FoodApps rồi trừ hết các loại chi phí đi là cuối tháng còn nguyên một đống lỗ. Chưa kể táy máy tham gia một số chương trình hiển thị không hiệu quả thì ngoài việc lỗ vận hành còn thêm lỗ nợ chạy quảng cáo trên App, coi như lỗ kép luôn.
- Deal với App, xin giảm %: Hồi đầu thì có thể thương thuyết được chứ bây giờ thì khó. Trừ phi bạn đã có thương hiệu mạnh sẵn, có hệ thống và cam kết chi một số tiền tương đối cho các chương trình Khuyến mãi thì có thể xin được. Cơ mà cũng hên xui nha.
- Tự tối ưu để giảm cost nguyên liệu và các chi phí vận hành tốt hơn: Lưu ý là giảm cost nguyên liệu xuống một cách khoa học và đàng hoàng chứ không phải cắt cost và bán điêu…
Vậy thì có những cách nào có thể giảm cost khi Bán hàng trên Food Apps?
Không cần đưa tất cả món ăn của quán lên ứng dụng. Tập trung vào những món có cost thấp nhưng vẫn hấp dẫn và phù hợp với kênh FoodApp để đảm bảo lợi nhuận tốt khi kinh doanh qua các ứng dụng giao hàng.
Phát triển các sản phẩm mới, có biên độ lợi nhuận cao, đặc biệt trong giai đoạn đầu khi ít cạnh tranh. Những món mới này thường có chi phí thấp và khả năng bán giá cao.
Tạo ra những món ăn có tính độc đáo hoặc sang chảnh, chẳng hạn như pizza hình trái tim, để có thể bán với giá cao hơn mà vẫn giữ cost ổn định.
Chọn những món ăn ít được bán tại khu vực của bạn để giảm áp lực cạnh tranh về giá, đồng thời bạn có thể đặt mức giá phù hợp với biên lợi nhuận tốt. Ví dụ như gỏi gà măng cụt mình thấy vẫn được neo giá rất tốt.
Kiểm tra lại các nhà cung cấp và đàm phán để có giá tốt hơn. Không nên phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất mà hãy tìm kiếm các lựa chọn thay thế có giá cả hợp lý hơn.
Cái này hơi nhạy cảm tý nhưng khi đã bị cắn 25% thì cũng nên có mức giá tăng giá nhẹ để bù đắp các chi phí, cụ thể ở đây là phí bao bì, dụng cụ đi kèm. Điều này là hợp lý và khách hàng cũng đang dần chấp nhận.
Tối ưu giá thành, đặt mức giá nào cho có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, tạo ra món nào để tham gia các chương trình trên app để đỡ “khô máu” nhất và dài hạn là hướng đến việc khai thác bán hàng trên Food Apps một cách tối ưu nhất, mời bạn tham gia.
Chủ tịch F&B Investment
