Cẩm nang bán hàng trên app giao đồ ăn Grab – ShopeeFood – Baemin

Tại sao kinh doanh F&B cần mở rộng kênh, bán hàng trên app giao đồ ăn như Grab, ShopeeFood (Now), Baemin? Nếu phải liệt kê ra 02 yếu tố lớn nhất tác động và thay đổi thị trường F&B Việt Nam kể từ 2020, chúng ta phải kể đến: các ứng dụng giao đồ ăn và đại dịch Covid-19.

Sự phát triển của Grab Food kéo theo ShopeeFood (Now) và Baemin đã nêu ra một khái niệm mới về việc bán hàng take-away, không cần mặt bằng kinh doanh tại chỗ, thì Covid-19 chính là cú hích cho cả thị trường F&B Việt Nam bắt buộc phải thích ứng với hình thức này.

Bài viết này sẽ cung cấp toàn cảnh xu hướng kinh doanh F&B cũng như cách bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến như Grab Food, ShopeeFood (Now) và Baemin hiệu quả nhất. 

1. Bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến như Grab, ShopeeFood (Now), Baemin là gì? 

Bán hàng trên ứng dụng Grab – ShopeeFood (Now) – Baemin là một giải pháp kết nối khách hàng và nhà hàng trên nền tảng ứng dụng, qua đó khách hàng có nhu cầu mua hàng có thể tìm kiếm nhà hàng, đồ ăn và đặt đồ trực tiếp thông qua những app cài đặt trên điện thoại cá nhân của mình. 

Ứng dụng giao hàng sẽ đảm nhận khâu giao vận và thu tiền hộ nhà hàng. Đây là giải pháp WIN – WIN – WIN khi cả 03 phía đều được hưởng lợi từ hình thức bán hàng trên ứng dụng này.

• Đơn vị cung cấp giải pháp: thu phí chiết khấu từ 20-25% cho mỗi đơn hàng, cung cấp nhân sự giao hàng hộ, khách hàng là người trả chi phí giao hàng.
• Nhà hàng: khai thác thêm nguồn khách hàng từ số lượng người sử dụng ứng dụng. Có thể kinh doanh nhà hàng ngay cả khi đóng cửa mặt bằng kinh doanh tại chỗ.
• Khách hàng: có nhiều sự lựa chọn, không cần di chuyển nhưng vẫn có thể mua được đồ ăn/đồ uống mình yêu thích.

Tuy vậy, bán hàng trên app giao đồ ăn cũng có một số nhược điểm không thể tránh khỏi có thể gây ra những phiền hà nhất định cho đối tác nhà hàng cũng như khách hàng:

• Chi phí chiết khấu quá cao:

Đây là rào cản lớn nhất để một nhà hàng cân nhắc kết nối đối tác. Với chi phí chiết khấu ở ngưỡng 20-25%, không ít nhà hàng chấp nhận mất trắng phần lợi nhuận, chỉ cần kinh doanh ở mức hòa vốn để gia tăng doanh thu, đảm bảo nhà hàng không lỗ.

• Các chương trình ưu đãi liên tục:

Khi xuất hiện trên thị trường, các ứng dụng giao hàng chiếm lấy niềm tin của khách hàng bằng các chương trình ưu đãi giá rẻ. Khi đã thu thập được một số lượng khách hàng nhất định, các ứng dụng xây dựng các chương trình ưu đãi giảm giá để đề xuất đối tác F&B tham gia. Khi không tham gia, rất khó cho đối tác có thể có nhiều khách hàng mua hàng.

• Giá vận chuyển ngày một cao:

Có không ít khách hàng đã nhận ra rằng, trở ngại lớn nhất đối với họ khi mua đồ take-away chính là giá vận chuyển ngày một cao. So với thời điểm ban đầu khi xâm nhập thị trường giá vận chuyển của các hãng công nghệ thấp hơn khá nhiều so với mô hình truyền thống. Nhưng đến thời điểm hiện tại đã ngang bằng nhau, thậm chí còn đắt hơn trong từng thời điểm ví dụ: giờ cao điểm, trời mưa v.v…

Dưới đây là 5 app đặt và giao đồ ăn online phổ biến nhất tại Việt Nam:

• ShopeeFood (Now)
• GrabFood
• Baemin
• Gojek
• Loship

Mỗi app giao hàng sẽ có những chính sách, chiết khấu dành riêng cho chủ quán. Tùy theo từng mô hình, nguồn lực mà bạn có thể bán hàng trên một hoặc nhiều app giao đặt đồ ăn trực tuyến.

2. Các hình thức bán hàng trên app giao đồ ăn (Grab, ShopeeFood (Now), Baemin…) 

Với sự nhanh nhạy trong kinh doanh của những người làm F&B, đã có rất nhiều mô hình F&B mới lạ mọc lên trên ứng dụng trước tưởng chừng như không thể kinh doanh thành công với hình thức truyền thống. Hãy cùng điểm qua các hình thức kinh doanh đã trở nên phổ biến trên các ứng dụng giao hàng đồ ăn này.

2.1 Nhà hàng truyền thống triển khai thêm kênh bán hàng mới

Mô hình này có xuất phát điểm là nhà hàng có mặt bằng, đăng ký bán hàng trên Grab với mong muốn khai thác thêm tập khách hàng trên nền tảng ứng dụng đồng thời phục vụ các khách hàng quen có mong muốn mua hàng take away.

Tuy nhiên phần đông các mô hình này thường kinh doanh không quá thành công trên ứng dụng bởi vì các yếu tố sau đây:

• Sản phẩm không thích hợp với việc bán hàng online (khó đóng gói, không phù hợp với việc ăn nguội, mức giá quá cao v.v..)
• Nhân sự không có kinh nghiệm triển khai việc bán hàng online. Thiếu quy trình xây dựng dành riêng cho việc bán hàng online. Hoặc chủ nhà hàng không tập trung nguồn lực để khai thác khách hàng online do nhà hàng đã kinh doanh tại mặt bằng ổn định.
• Ít tham gia các chương trình ưu đãi cho ứng dụng tổ chức do các sản phẩm hiện tại của nhà hàng có chi phí nguyên vật liệu rất cao. Khi tham gia các chương trình này, bán sẽ bị lỗ.

2.2 Nhà hàng phục vụ nhanh triển khai thêm kênh bán hàng mới

Tương tự như mô hình 2.1, nhà hàng phục vụ nhanh có xuất phát điểm từ mặt bằng kinh doanh, có phục vụ khách hàng ăn uống tại nhà hàng. Tuy nhiên điểm khác biệt và cũng là lợi thế của dạng nhà hành này đến từ chính quy trình hoạt động.

Với mô hình này, nhà hàng thường đã có sẵn các quy trình đóng gói phục vụ cho khách hàng mua đồ take-away hoặc ăn tại nhà hàng (ví dụ: KFC, Lotteria v.v…). Một số thương hiệu lớn nhất trong ngành đồ uống là Highlands còn tối ưu hoá quy trình hoạt động đến mức: khách hàng thanh toán trước – cầm thẻ rung báo nhận đồ, tự đến khu vực lấy đồ uống khi pha chế xong, ngoài ra toàn bộ các sản phẩm của Highlands còn bán theo hình thức take-away (cốc nhựa dùng một lần).

Có thể nhận thấy số lượng nhân sự trong một quán cà phê của Highlands thường rất tối giản theo đúng như quy trình mà họ áp dụng.

Với những nhà hàng phục vụ theo hình thức này, rất dễ dàng cho nhà hàng triển khai các kênh bán hàng trên ứng dụng. Họ đơn giản chỉ đăng ký trở thành đối tác và đẩy sản phẩm lên ứng dụng là đã có thể bán được ngay.

Có thể bạn quan tâm: Quick Service là gì? Những lưu ý khi kinh doanh loại hình QSRs (Quick-Service Restaurants)

2.3 Mô hình quán ăn chuyên bán hàng trên ứng dụng

Theo sự phát triển của số lượng khách hàng trên nền tảng ứng dụng, những người làm F&B đã bắt đầu sáng kiến ra những hình thức kinh doanh mới lấy việc bán hàng trên ứng dụng làm trọng tâm.

Họ chỉ tập trung duy nhất vào việc bán hàng qua ứng dụng mà không đầu tư cho việc thuê mặt bằng và cơ sở vật chất phục vụ khách tới ăn uống tại nhà hàng.

Mô hình này rất tinh gọn, chỉ tập trung chế biến số ít các món, thường là theo thị hiếu khách hàng trên ứng dụng hoặc tập trung vào các loại đồ ăn, đồ uống phục vụ nhu cầu mỗi ngày.

Có thể điểm qua một vài mô hình được bày bán trên ứng dụng đi theo xu hướng này như: quán bán đồ ăn đêm, cơm văn phòng v.v…

Thực đơn của các mô hình chuyên bán hàng trên ứng dụng thường không phong phú do thiếu mức độ đầu tư vào cơ sở vật chất và nhân sự triển khai. Thường chỉ tập trung từ 10 đến 20 món ăn chính.

Các mô hình này đã từng rất thành công trong giai đoạn trước năm 2020 với số lượng đơn bán ra lên tới cả 100 đơn/ngày dù chất lượng đồ uống không có gì nổi bật. Tuy vậy nó đánh đúng vào những đặc điểm nhu cầu của khách hàng như không có nhà hàng hoạt động sau 12:00 đêm hay thời gian nghỉ trưa ít, dân công sở đi ra ngoài mua đồ ăn sẽ không ngủ trưa được.

Kể từ năm 2020 cho đến nay, các mô hình quán ăn chuyên bán hàng trên ứng dụng gặp phải vấn đề lớn khi có ngày một nhiều các đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường ứng dụng. Các thương hiệu lớn như KFC, McDonald’s, Lotteria do không được mở bán tại nhà hàng, cũng phải xây dựng chiến lược và các chương trình ưu đãi để cạnh tranh trên thị trường này.

2.4 Mô hình bếp trên mây

BẾP TRÊN MÂY (Cloud Kitchen) là mô hình tập hợp nhiều bếp nấu trên cùng một địa điểm, chỉ phục vụ bán đồ ăn take-away và bán hàng trên ứng dụng.

Mô hình này sẽ có một đơn vị đứng ra thi công và phân chia không gian bếp, khu phụ với đầy đủ kho, tủ lạnh, sau đó cho thuê lại gian bếp này hoặc tự xây dựng đội ngũ đầu bếp để nấu nướng.

Đơn vị quản lý thường được gọi là Trạm Bếp (Chef Station) triển khai các công việc thiết lập, điều hành, marketing cho nhà hàng bao gồm cả việc xây dựng các chiến dịch chạy Marketing trên ứng dụng.

Do đặc thù chỉ là mặt bằng sản xuất và bán take-away nên mô hình bếp trên mây đặc biệt phù hợp với các quán ăn chuyên bán hàng trên ứng dụng. Mô hình này được đánh giá là một trong những mô hình tối ưu nhất đảm bảo các hoạt động Marketing của nhà hàng vận hành trơn tru, hiệu quả trên các kênh bán khác nhau.

2.5 Mô hình chuỗi giá rẻ

Mô hình chuỗi giá rẻ này được xây dựng theo dạng kết hợp với các mặt bằng kinh doanh sẵn có (chia sẻ chi phí mặt bằng, chiết khấu khi bán được sản phẩm) hoặc thuê những địa điểm có mặt tiền nhưng nhỏ hẹp không quá đắt.

Mục đích của việc xây dựng mô hình chuỗi giá rẻ này chính là tạo ra số lượng cửa hàng phủ sóng tại tất cả các quận để lên ứng dụng có cơ hội tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Với số vốn đầu tư không quá lớn, mô hình chuỗi giá rẻ này có thể xây dựng số lượng cửa hàng trên tất cả các quận trong cùng một thành phố. Từ đó phủ sóng rộng rãi khi người dùng tìm kiếm trên các ứng dụng.

Đặc điểm của mô hình này chính là thực đơn vô cùng tối giản, chỉ từ 5-10 món. Lý do đến từ không gian diện tích thuê lại hoặc được cấp phép sử dụng không được phép quá lớn, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các cửa hàng hợp tác. Một vài mô hình bán bánh mì, cháo dinh dưỡng đều đi theo hướng đi này.

2.6 Mô hình chuỗi bếp ảo

Đây là dạng mô hình ký gửi sản phẩm ở các địa điểm, phủ sóng rộng rãi trên toàn thành phố. Đặc điểm của mô hình này là chủ hệ thống không sở hữu bất kỳ mặt bằng cho thuê nào nhưng vẫn có thể tận dụng mặt bằng và nhân sự của đối tác để bán hàng cho mình.

Mô hình có thể ký gửi sản phẩm trên cùng một hệ thống (chuỗi cửa hàng cà phê, nhà hàng) hoặc cũng có thể ký gửi sản phẩm ở các nhà hàng khác nhau. Miễn là đảm bảo yếu tố phủ sóng, khách hàng có thể tìm kiếm thấy sản phẩm từ bất kỳ nơi nào khi sử dụng ứng dụng. 

2.7 Mô hình chuỗi giá rẻ kết hợp bếp ảo

Là mô hình lớn nhất, được áp dụng thành công bởi những người bán hàng trên ứng dụng. Người chủ mô hình đã có trong tay một mô hình chuỗi với chi phí vận hành rẻ. Họ có thể biến những mặt bằng này trở thành bếp ảo cho các sản phẩm khác bán trong hệ sinh thái của họ.

Ví dụ như chuỗi giá rẻ tập trung vào bán các sản phẩm bánh mì xá xíu nhưng vẫn có thể là địa điểm ký gửi chân gà rút xương của một thương hiệu khác để bán ngay tại điểm bán đó. Như vậy một mô hình chuỗi có 15 cửa hàng bán một sản phẩm duy nhất nay đã có thể trở thành rất nhiều chuỗi 15 cửa hàng khác nhau xuất hiện trên nền tảng ứng dụng.

3. Chiến lược bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến GrabFood, ShopeeFood (Now), Baemin…

Trong phần trên, chúng ta đã xác định rằng có những mô hình phù hợp để bán hàng trên app giao đồ ăn và có những mô hình không phù hợp hoặc rất khó để thích nghi ví dụ như nhà hàng truyền thống. Như vậy chúng ta cần phải xác định rằng:

Trong thị trường F&B khi đã xác định các khách hàng ưa thích trải nghiệm, không gian, thích thưởng thức sản phẩm một cách thong thả, thì kênh phân phối bắt buộc phải là mô hình nhà hàng truyền thống bên cạnh yếu tố chất lượng thực đơn, còn phải hướng tới trải nghiệm tốt về không gian, dịch vụ.

Ngược lại, khi chúng ta đã xác định kênh phân phối là nền tảng ứng dụng với các khách hàng bận rộn, không dành quá nhiều thời gian cho việc ăn uống. Thì sản phẩm bán ra chỉ nên phục vụ cho nhóm khách hàng này.

3.1 Chiến lược sản phẩm mũi nhọn khi bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến 

a. Chiến lược sản phẩm mũi nhọn là gì?

Chiến lược xây dựng sản phẩm mũi nhọn có thể được hiểu đơn giản là chiến lược tập trung vào một sản phẩm duy nhất. Khi bạn xác định kinh doanh trên nền tảng ứng dụng bạn chỉ cần tập trung nguồn lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm, Marketing, hệ thống dữ liệu và chăm sóc khách hàng cho một sản phẩm mà thôi.

Điều này sẽ giúp bạn tối ưu nguồn lực bao gồm: lựa chọn sản phẩm, tối ưu sản phẩm, đầu tư trang thiết bị đầu tư ban đầu, cơ sở vật chất, lương thưởng nhân sự.

Tất nhiên khi đã có chỗ đứng và thị phần nhất định, anh chị chủ nhà hàng sẽ không chỉ dừng lại ở một sản phẩm. Việc tạo thêm nhiều sản phẩm là cách tốt nhất giải quyết bài toán gia tăng giá trị đơn hàng.

Tuy nhiên hãy lưu ý rằng chúng ta đang nói về điểm khởi đầu và chiến lược thâm nhập thị trường. Vì thế để hạn chế rủi ro và những khó khăn có thể gặp phải, chiến lược sản phẩm mũi nhọn là hướng đi toàn diện cho chủ nhà hàng khi đánh chiếm thị trường online. 

b. 03 yếu tố để lựa chọn sản phẩm mũi nhọn khi bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến 

Là sản phẩm có đà phát triển tốt hoặc là sự lựa chọn trong các bữa ăn sinh hoạt ngày thường. Vậy làm sao để chúng ta đi tìm gợi ý cho sản phẩm nào có sức mua tốt? Câu hỏi này tưởng chừng như khó mà lại rất dễ trả lời.

Chúng ta đang sống trong thời đại số hoá, khi mà các doanh nghiệp cá mập đã bỏ tiền tỷ để xây dựng, định hướng và thu thập thông tin từ thị trường. Tất cả các doanh nghiệp công nghệ đều lấy nền tảng dữ liệu người dùng làm cơ sở định hướng cho việc phát triển sản phẩm.

Hãy bám theo dữ liệu từ những doanh nghiệp này bằng những cách đơn giản nhất: tìm kiếm về số lượng kết quả trên Google, tìm kiếm trên nền tảng Grab Food, ShopeeFood (Now), Baemin những từ khóa xu hướng (nằm trong mục gợi ý trên thanh tìm kiếm). Đây chính là những món ăn, đồ uống có nhiều khả năng sẽ trở thành sản phẩm có sức mua tốt trong tương lai.

Hãy lưu ý rằng, bạn đang xây dựng một sản phẩm có khả năng bán đại trà và mục tiêu bạn hướng đến là những chuỗi hơn 10 cửa hàng phủ sóng ở tất cả các quận trong thành phố. Vì vậy đừng xây dựng một sản phẩm không thể định lượng công thức hoá và khó chuyển giao.

Có rất nhiều ví dụ về việc xây dựng một sản phẩm hoàn hảo, nhưng khi nhân rộng sản phẩm lại không đạt được thành công như mong đợi. Bạn là người trực tiếp làm sản phẩm, bạn tạo ra một sản phẩm tốt nhưng chỉ khi bạn có mặt tại điểm bán thì người nhân viên mới làm ra được một sản phẩm tốt.

Đó chính là lý do sản phẩm bán rộng rãi nhất định phải được công thức hoá và có thể dễ dàng chuyển giao. Có một phương pháp kiểm tra tính chuyển giao của sản phẩm rất dễ dàng và thực tế như sau: hãy lựa chọn một nhân sự có ít khả năng chế biến, pha chế nhất trong đội ngũ của bạn, hoặc một người quen của bạn không rành việc bếp núc.

Đưa cho anh ta công thức và yêu cầu anh ta chế biến. Nếu an ta có thể hoàn thành tốt được, tức là sản phẩm của bạn đã vượt qua bài kiểm tra và sẵn sàng để bán rộng rãi trên thị trường.

Sản phẩm đại chúng của Highlands là Phin sữa đá, sản phẩm đại chúng của The Coffee House là Trà đào cam sả. Đây đều là những sản phẩm dễ triển khai và có thể công thức hoá được.

Nếu sản phẩm của các bạn có tốt hơn một lợi thế cạnh tranh. Đó sẽ là một cơ hội tuyệt vời để các bạn chiếm được thị phần. Nhưng ở đây chúng ta đang nói về điểm khởi đầu.

Khi các bạn xây dựng sản phẩm, hãy chắc chắn rằng sản phẩm của mình có ít nhất một lợi thế cạnh tranh ví dụ: sản phẩm có giá rẻ nhất, sản phẩm có nguồn nguyên liệu độc đáo nhất, sản phẩm có chất lượng bao bì tốt nhất, sản phẩm có chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm, sản phẩm có nhiều năm xuất hiện trên thị trường nhất, sản phẩm bán số 1 tại thị trường nước ngoài v.v…

Từ đó bạn sẽ chỉ xây dựng các chiến lược Marketing xoay quay lợi thế cạnh tranh này và tránh đi vào lợi thế của đối thủ. Ngoài ra, khi tư vấn cho khách hàng bạn cũng sẽ dễ dàng trả lời được các câu hỏi so sánh: tại sao sản phẩm bên X bán như thế này mà sản phẩm bên em lại bán giá như thế này chẳng hạn. 

3.2 Chiến lược Marketing khi bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến  

Khi bạn đã có một sản phẩm mà bạn tin rằng sẽ cạnh tranh tốt được với thị trường thì chưa chắc nó đã là một tin mừng. Các bạn sẽ bước vào một cuộc chiến mới mang tên cuộc chiến giành thị phần.

Vậy làm sao để sản phẩm của bạn có lợi thế cạnh tranh tốt mặc dù sinh sau đẻ muộn hơn các đối thủ khác. Chỉ có một cách duy nhất chính là tập trung vào xây dựng thương hiệu và hệ thống thật tốt. Dưới đây là các chiến lược giúp sản phẩm của bạn cạnh tranh tốt hơn trên thị trường ứng dụng:

 a. Cách thức xây dựng câu chuyện

“câu chuyện” ở đây bao gồm câu chuyện sản phẩm và câu chuyện thương hiệu. Tuy nhiên khi bạn đã xác định xây dựng mô hình kinh doanh dựa trên chiến lược sản phẩm mũi nhọn. Hai khái niệm câu chuyện sản phẩm và câu chuyện thương hiệu có thể là một. Nguyên tắc để xây dựng một câu chuyện là phải có nút thắt và cách giải quyết. Cùng với đó, câu chuyện cần phải thể hiện được giá trị của sản phẩm/thương hiệu và chạm đến trái tim của khách hàng.

Đây là một ví dụ điển hình của một câu chuyện thương hiệu trong ngành F&B. Chúng ta có thể kết luận rằng dù ở bất kỳ nơi đâu các yếu tố xây dựng câu chuyện thương hiệu cũng là tương đồng như nhau. Bạn đưa sản phẩm nước ngoài về Việt Nam hay người nước ngoài đưa sản phẩm Việt Nam ra thế giới thì câu chuyện thương hiệu cũng là chất dẫn để xây dựng tính hiếu kỳ và niềm tin của những khách hàng mục tiêu khi họ đứng trước muôn vàn sự lựa chọn.

b. Cách thức đặt tên cửa hàng, đặt tên món ăn trên ứng dụng đặt đồ ăn online

khi bạn đã xác định đi theo chiến lược sản phẩm mũi nhọn. Bạn có thể ưu tiên đặt tên hiển thị trên ứng dụng theo công thức:  

Với cách đặt tên này, khách hàng sẽ nhìn thấy ngay sản phẩm của bạn có phải là sản phẩm mà họ đang tìm kiếm hay không. Với dòng sản phẩm này, bạn chỉ cần tối ưu số lượng khách mua và đánh giá tốt từ khách hàng thì số lượng khách gọi món sẽ tăng lên nhanh chóng thông qua ưu tiên hiển thị sản phẩm của Grab.

Trong trường hợp hai, bạn xác định đi theo chiến lược đa dạng nhóm món, hoặc đã có thương hiệu nhất định. Bạn có thể ưu tiên đặt tên tên hiển thị trên ứng dụng theo công thức:

Lưu ý: hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, khi sản phẩm hiển thị trên ứng dụng điện thoại của họ, họ sẽ nghĩ đến điều gì trước tiên.

Điều gì là thứ giúp khách hàng ngay lập tức ấn vào trang thông tin của bạn để tìm hiểu và lựa chọn món ăn. Hãy nhớ rằng: trên trang chủ của ứng dụng, không hiển thị giá sản phẩm.

Chỉ đến khi khách hàng lựa chọn thương hiệu mà họ có thể sẽ mua, họ mới có thể nhìn thấy giá sản phẩm mà thôi. Vì thế để cho khách hàng ưu tiên ấn vào gian hàng của bạn trên trang chủ là ưu tiên số 1 và cách thức đặt tên quyết định phần lớn hành vi này.

c. Các lưu ý khác khi bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến 

Thực đơn trên ứng dụng Grab không nhất thiết phải giống thực đơn bày bán tại cửa hàng. Có những món tại cửa hàng không thể hoặc bán không thành công trên ứng dụng ví dụ như những món yêu cầu giữ được nhiệt độ sau khi chế biến. Vì thế việc tối ưu thực đơn trên ứng dụng là một việc làm rất quan trọng mà nhà hàng ít khi để tâm đến.

• Các đặc điểm trình bày cần lưu ý: Loại bỏ các món không bày bán ra khỏi thực đơn/ Đưa các món quan trọng, mong muốn đẩy mạnh (sản phẩm mũi nhọn) lên hàng đầu tiên
• Thường xuyên tạo ra các combo để gia tăng giá trị đơn hàng.
• Chất lượng hình ảnh là vô cùng quan trọng, có thể đầu tư cho chất lượng hình ảnh thật sự đẹp mắt.

Có thể bạn chưa biết, bên cạnh số lần mua hàng, quãng đường di chuyển, số lượng review 5 sao cũng là một trong những tiêu chí giúp ứng dụng đánh giá cao sản phẩm của bạn và hiển thị tới nhiều khách hàng mục tiêu hơn. Vì thế hãy luôn xây dựng các thông điệp đề nghị khách hàng review trên Grab sau khi mua hàng.

• Quảng cáo ứng dụng trên các kênh truyền thông: Mạng xã hội Facebook, Zalo, Tiktok, Instagram đều là những kênh truyền thông giúp mô hình F&B tiếp cận tới nhiều hơn khách hàng mục tiêu. Tận dụng các kênh truyền thông này hiệu quả có thể giúp kéo khách hàng về gian hàng trên ứng dụng.
• Kênh Facebook & Instagram: Có thể bạn chưa biết, Facebook và Instagram đều là ứng dụng mạng xã hội thuộc sở hữu của Facebook. Cả 02 ứng dụng này đều có thể đăng tải hình ảnh, nội dung và có thể chạy quảng cáo. Thường xuyên đăng tải hình ảnh món ăn trên các kênh Facebook và & Instagram sẽ giúp bạn tiếp cận tới nhiều khách hàng mục tiêu hơn

Tik Tok: Là ứng dụng mạng xã hội được sử dụng nhiều nhất bởi giới trẻ. Các sản phẩm đồ ăn, đồ uống hướng tới giới trẻ có thể sử dụng kênh này. Trên TikTok ai cũng có thể trở thành một người có sức ảnh hưởng với số lượng theo dõi lớn. Vì thế song song bên cạnh các nội dung sáng tạo của riêng bạn, có thể trả phí để những người có sức ảnh hưởng quảng cáo cho sản phẩm của bạn trên Tiktok.	Zalo: xuất phát điểm là một ứng dụng giao tiếp, Zalo đã phát triển trở thành một mạng xã hội với các tính năng đơn giản nhưng người dùng hoàn toàn có thể xây dựng một Zalo Official Account (Zalo OA) cho nhà hàng của mình. Tính năng của Zalo OA cũng tương tự như Facebook Fanpage – giúp chủ nhà hàng đăng tải các thông tin và quảng cáo cách thức mua hàng bằng ứng dụng tới khách hàng

3.3 Chiến lược bán hàng trên các ứng dụng giao đồ ăn trực tuyến

Khi chủ nhà hàng đã làm tốt các chiến lược tung sản phẩm và chiến lược Marketing, thì mục tiêu cuối cùng là khai thác được hiệu quả từ các chiến lược này và giúp gia tăng doanh số bán hàng F&B.

Vậy làm sao để có thể gia tăng doanh số bán hàng F&B khi đã làm rất tốt từ công đoạn sản phẩm cho đến Marketing. Câu trả lời rất đơn giản: chủ nhà hàng cũng cần phải xây dựng một chiến lược bán hàng riêng, phù hợp với mô hình kinh doanh của mình.

Để lựa chọn được chiến lược bán hàng phù hợp trong muôn vàn cách thức triển khai, trước hết chúng ta cần làm rõ với nhau rằng sản phẩm F&B của chúng ta không phải là một sản phẩm có thể giải quyết nhu cầu cấp thiết của khách hàng.

Điều này đồng nghĩa với việc mô hình kinh doanh sẽ phải đi tìm khách hàng thay vì khách hàng tìm tới mô hình kinh doanh. Ví dụ của một sản phẩm có xu hướng khách hàng đi tìm doanh nghiệp chính là các sản phẩm liên quan tới sức khoẻ, tâm linh, giáo dục v.v…

Như vậy chiến lược bán hàng của ngành F&b (đặc biệt khi bán hàng trên ứng dụng) đã được xác định dựa trên những tiêu chí:

• Nhà hàng chủ động tiếp cận tới khách hàng tiềm năng
• Thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt
• Tiếp cận khách hàng trên các kênh thông tin phổ biến và có tính truyền tải rộng rãi.

Chỉ có một chiến lược bán hàng thoả mãn tất cả các tiêu chí trên chính là chiến lược phễu (Sale funnel). Chiến lược phễu được định nghĩa là:

Một quy trình hoặc một hệ thống được sử dụng để thực hiện bán hàng thông qua việc xây dựng cơ sở dữ liệu đầu vào của khách hàng và thực hiện chăm sóc cho đến khi khách hàng mua hàng thành công.

Dưới đây là một vài ví dụ của việc áp dụng chiến lược phễu khi áp dụng vào mô hình kinh doanh F&B 

Cuộc thi có giá trị phần thưởng lớn

Các anh chị kinh doanh F&B đều đã hơn một lần nhìn thấy các nhà hàng áp dụng các cuộc thi có phần thưởng lên tới vài triệu và cùng chung một suy nghĩ là “hoạt động này chắc chắn không thể mang về doanh thu, triển khai thì chỉ có lỗ.”

Nhưng đây chính là bước đầu của việc xây dựng một phễu bán hàng. Khách hàng tham dự cuộc thi để lại thông tin, nhà hàng thu thập được một lượng thông tin lớn từ khách hàng và sau đó giới thiệu các sản phẩm khác có giá trị lớn hơn để khách hàng mua hàng và thực hiện chăm sóc để khách hàng quay lại nhiều lần. Những mô hình đã từng rất nổi tiếng với cách thức triển khai này là: mì cay 7 cấp độ, tô phở khổng lồ v.v…

Sản phẩm được chờ đón

Một ví dụ khác về cách thức triển khai mô hình phễu bán hàng chính là tạo ra một nhu cầu “ảo” về sản phẩm từ trước khi sản phẩm được mở bán chính thức. Có rất nhiều nhà hàng đã áp dụng thành công cách thức triển khai này và tạo ra một hàng dài người xếp hàng chỉ để thưởng thức sản phẩm trong ngày mở bán đầu tiên.

Một nhà hàng sẽ liên tục truyền thông về ngày ra mắt một sản phẩm mà theo như họ quảng cáo là “chất lượng trên cả tuyệt vời”. Trong ngày ra mắt, nhà hàng chỉ bán duy nhất 100 suất với mức giá cực kỳ ưu đãi. Khách hàng muốn trải nghiệm sản phẩm cần đăng ký trước và nhận một voucher hay xác nhận đăng ký thành công.

Trong ngày mở bán, nhà hàng sẽ chỉ bán cho những khách hàng có voucher hay xác nhận đăng ký này. Mô hình bán hàng “sản phẩm được chờ đón” sẽ tạo thêm cho khách hàng một tâm lý đón chờ sản phẩm, kỳ vọng vào một sản phẩm chất lượng và họ sẵn sàng để lại thông tin của mình để có cơ hội là một trong những người đầu tiên trải nghiệm sản phẩm với mức giá ưu đãi.

Vẫn giống như cách thức triển khai đầu tiên, nhà hàng có thể tiêu tốn rất nhiều chi phí Marketing để thu hút số lượng khách hàng đầu vào lớn và ở bước này, họ sẽ không thu về hiệu quả doanh thu thậm chí có thể lỗ.

Nhưng bù lại, nhà hàng sẽ tạo ra một hiệu ứng truyền thông tuyệt vời: khách hàng xếp hàng ngóng chờ sản phẩm mới, khách hàng chụp ảnh sản phẩm và đăng tải trên Facebook, Instagram, Zalo, TikTok của họ và quan trọng nhất là nhà hàng đã thu thập được một số lượng dữ liệu khách hàng để phục vụ cho các giai đoạn chăm sóc và khai thác sau này.

Sản phẩm giá rẻ bất ngờ

Đây là một chiến lược dễ sử dụng nhất và đặc biệt áp dụng thành công cho các mô hình F&B kinh doanh trên ứng dụng. Điểm phổ biến của chiến lược này chính là khách hàng đều vô cùng ngạc nhiên về mức giá chào bán của sản phẩm.

Mức giá có thể ưu đãi đến nỗi khách hàng bỏ qua các nghi hoặc về chất lượng sản phẩm và nghĩ rằng mình mua được một món hời. Dòng sản phẩm này thường được triển khai ngay trực tiếp trên ứng dụng thông qua các chương trình Siêu Ưu Đãi mà ứng dụng đề xuất hợp tác cùng nhà hàng ví d: Pizza 59k, đồng giá 29k đồ uống v.v…

Chiến lược này giúp khách hàng ngay lập tức bỏ qua những phân vân về việc nên lựa chọn đồ ăn của nhà hàng nào mà lựa chọn ngay ưu đãi hời nhất. Thậm chí nhiều nhà hàng kinh doanh trên ứng dụng đã nghiên cứu ra một dòng sản phẩm chỉ bán riêng trên ứng dụng để phục vụ cho chiến lược này với mức chi phí nguyên vật liệu vô cùng rẻ đảm bảo nhà hàng hòa vốn khi áp dụng chiến lược này.

Khi triển khai chiến lược “sản phẩm giá rẻ bất ngờ” khi bán hàng trên app giao đồ ăn, nhà hàng không cần quan tâm đến việc thu thập thông tin khách hàng mà chỉ nhằm một mục đích duy nhất: số lượng khách hàng mua sản phẩm tăng vượt trội để sản phẩm được hiện diện tốt hơn trên ứng dụng.

Sau khi nhà hàng đã áp dụng các chiến lược kể trên để thu hút số lượng khách hàng đầu vào lớn. Tiếp theo nhà hàng cần phải thực hiện quá trình chăm sóc để thu hút khách hàng quay trở lại mua hàng và ở điểm cuối của hành trình này. Khách hàng sẽ mua sản phẩm mang về doanh thu cho nhà hàng.

Có một vài cách thức áp dụng giúp chủ nhà hàng thu hút sự quan tâm của khách hàng ở bước mang về doanh thu này:

• Phản hồi trải nghiệm sau lần mua đầu tiên: khách hàng mua sản phẩm sau lần mua đầu tiên sẽ có những phản hồi tích cực và tiêu cực.

Ở trường hợp phản hồi tích cực, nhà hàng có thể ngay lập tức đưa ra một voucher ưu đãi cho sản phẩm chính để khách hàng tiếp tục trải nghiệm.

Ở trường hợp phản hồi tiêu cực, nhà hàng gửi lời xin lỗi và đề xuất gửi tặng một voucher ưu đãi có giá trị cao cho lần mua tiếp theo như một lời xin lỗi chân thành nhất.

• Gia tăng giá trị đơn hàng qua từng lần mua: khi đã tổng hợp được thông tin của khách hàng và nắm được giá trị đơn hàng qua từng lần mua. Nhà hàng có thể tư vấn cho khách hàng gia tăng giá trị đơn hàng qua những lần mua tiếp theo.

Các hình thức gia tăng giá trị đơn hàng thường gặp bao gồm: thuyết phục khách hàng mua sản phẩm upsize (Size M, Size L…), thuyết phục khách hàng mua combo, thuyết phục khách hàng mua theo nhóm. Hoạt động này giúp khách hàng mua hàng với giá trị đơn hàng ngày một lớn hơn.

Khi đã tạo dựng được sự tin tưởng, khách hàng sẽ làm quen với việc mua hàng với giá trị đơn hàng lớn hơn lần mua đầu tiên rất nhiều mà không để tâm rằng họ đang mua hàng theo một chiến lược đã được nhà hàng triển khai ngay từ thời điểm ban đầu.

4. Biến khách hàng trên ứng dụng trở thành khách hàng của nhà hàng

4.1. Những điều nhà hàng cần chuẩn bị 

Bên cạnh các mã giảm giá, khuyến mãi hấp dẫn, khách hàng của chúng ta còn tìm đến các ứng dụng đặt món bởi chính sự tiện lợi, quy trình phục vụ chuyên nghiệp, họ không cần mất quá nhiều thời gian tương tác để có thể đặt món. 

Không có những cuộc gọi với sự xác nhận thất thường từ nhân viên trực tổng đài, hay nhắn tin mãi không có người vào xác nhận đơn hàng. Khi đặt món trên ứng dụng, dù là 1 món hay nhiều món, đơn đều được giao nhanh chóng, càng không gặp phải tình huống xin lỗi quán đang thiếu người nên đơn nhỏ lẻ không giao được. 

Bởi vậy điều đầu tiên khi chủ quán muốn biến khách hàng trên ứng dụng trở thành khách của mình, nhà hàng phải chuẩn bị nguồn lực sẵn sàng, chuẩn chỉnh để thực khách có được trải nghiệm tốt nhất 

a. Các kênh đặt món 

Chủ quán có thể lựa chọn cách kênh bán hàng online phổ biến như fanpage, group facebook, group zalo… Việc đa dạng kênh là hoàn toàn đúng đắn, tuy nhiên làm thế nào để nhân viên không bị bỏ sót đơn của khách hàng, không tốn quá nhiều nguồn lực để trực, trao đổi với thực khách và để trải nghiệm của họ trọn vẹn. 

Trước đây có nhiều mô hình triển khai hệ thống bán hàng online thông qua website riêng, nhưng với các mô hình vừa và nhỏ, bài toán chi phí để vận hành hoạt động nói trên thực sự khó khăn.

Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của công nghệ, việc tinh gọn hệ thống nhận đơn hàng cùng thiết lập website không còn cồng kềnh như trước nữa. Thậm chí, chủ quán không cần phải đầu tư một khoản phí lớn mà vẫn có thể áp dụng website trong hoạt động kinh doanh online của mình. 

Với MISA CukCuk mini web, chủ quán hoàn toàn có thể thiết lập món với mức giá, các chương trình khuyến mãi như bình thường cùng giao diện thân thiện, bắt mắt, nhấp chọn mượt mà. Bên cạnh đó, màu nhận diện, banner đều được tùy chỉnh. Khi có đơn hàng, hệ thống sẽ gửi thông báo cho thu ngân để kiểm tra lại đơn, xác nhận với khách hàng.

Chủ quán quan tâm có thể tham khảo thêm thông tin về MISA CukCuk mini web TẠI ĐÂY 

b. Đội ngũ giao hàng, nhân viên chốt đơn 

Như đã đề cập ở trên, việc các đơn vị giao hàng được ưa chuộng bởi lẽ đội ngũ tài xế của họ luôn sẵn sàng. Việc chuyển thói quen đặt hàng trên ứng dụng thành thói quen đặt hàng qua các  kênh online của riêng nhà hàng cũng đồng nghĩa nhân sự giao hàng phải đảm bảo cả về số lượng và chất lượng.

Bên cạnh đó, chủ quán cũng cần xây dựng kịch bản tương tác, xác nhận với thực khách của nhân viên chốt đơn, đặc biệt là các tình huống phát sinh khi nhầm đơn, huỷ đơn hoặc hết món. Hãy chắc chắn, luồng tiếp nhận, vận chuyển của hệ thống hoạt động trơn tru, đồng bộ. 

c. Biểu phí giao hàng

Định phí giao hàng cũng là yếu tố mà chủ quán cần quan tâm. Phí giao hàng thường được đánh giá qua 2 yếu tố: giá trị đơn hàng và khoảng cách.

Một số đơn vị áp dụng đồng giá, hoặc miễn phí giao hàng trong phạm vi cho phép, ngoài phạm vi nói trên, quán sẽ tính giá cước giao hàng.

Đây cũng là lựa chọn giúp chủ quán vừa có thể giữ chân khách hàng đồng thời là một phương án để tối ưu chi phí vận hành giao hàng cho quán. 

4.2. Chuyển đổi thói quen khách hàng từ sử dụng app sang đặt món trên các kênh online khác của nhà hàng

a. Sử dụng tờ rơi

Trong tất cả đơn hàng nhận giao từ ứng dụng, chủ quán có thể in tờ rơi, đặt cùng với đơn hàng như một hình thức giới thiệu thực đơn kèm nhắc nhớ khách hàng về các kênh đặt món online mà quán đang triển khai. 

b. Các hình thức khuyến mãi bổ trợ

Hãy áp dụng những ưu đãi lớn như 30% – 50% cho các khách hàng trong lần tiếp theo đặt món trên website hoặc các kênh bán hàng online của quán. Điều này về cơ bản, sẽ giúp khách hàng của bạn chú ý, bước đầu gây ấn tượng và khiến họ trải nghiệm công cụ này nhiều hơn. 

c. Cách thức thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng từ ứng dụng

Hiện nay trên thị trường cũng có một số đơn vị cung cấp phần mềm quản lý kết hợp với các ứng dụng giao hàng như GrabFood, Shopee Food… Ưu điểm của những hệ thống này là việc quản lý đồng bộ. Chủ quán có thể tận dụng thông tin của những khách hàng đặt món, theo dõi và thống kê riêng với sự hỗ trợ của phần mềm.

Tuy nhiên, hiện tại theo cơ chế hoạt động của các ứng dụng trên, bản thân nhà hàng, quán ăn chỉ có một cách duy nhất để tổng hợp thông tin khách hàng thông qua danh mục họ tên, số điện thoại trên hoá đơn đặt hàng.

Điều này có thể được thực hiện trên phần mềm nhanh chóng hơn thông qua việc nhân viên sau khi xác nhận, tạo hoá đơn và điền vào trường khách hàng mới. Chủ quán thường bỏ qua bước này, vì nghĩ hoạt động chăm sóc khách hàng chưa thực sự cần thiết.

Nói cách khác, với những mô hình xác định kinh doanh bài bản, dài hạn thì thực sự bắt tay vào việc xây dựng hệ thống quản lý khách hàng là vô cùng cần thiết. Chỉ khi mô hình làm chủ kho thông tin khách hàng của mình thì họ mới có thể nắm phần chủ động khi kinh doanh trong trạng thái bình thường mới. 

d. Các chiến dịch chăm sóc định kỳ 

Khi đã xây dựng được tệp khách hàng từ các đối tác giao nhận, bước tiếp theo chủ quán cần tạo được kịch bản chăm sóc hợp lý để giữ kết nối, nhắc nhớ về thương hiệu từ đó tương tác, đặt hàng.

Điều gì xảy ra nếu chủ quán không có lịch trình chăm sóc bài bản, cụ thể? Khách hàng không còn hứng thú, coi quán là một trong những sự lựa chọn ưu tiên khi đặt hàng.

Nguồn lực, chi phí cho các ứng dụng giao hàng quay trở lại bài toán chiết khấu cao nhưng không thể bỏ cũng không thể chuyển đổi một cách hoàn chỉnh và quán lại rơi vào vòng lặp phụ thuộc quá nhiều và các ứng dụng giao hàng. 

Với MISA LOMAS, mọi vướng mắc trên đều có thể hoàn toàn được giải quyết khi 

• Thu hút khách hàng quan tâm, tương tác, ghé thăm quán thông qua các hình thức mini game có thưởng
• Quản lý thẻ thành viên điện tử, tích điểm và tự động nâng hạng thẻ
• Quản lý, phát hành voucher khuyến mãi
• Đánh giá hiệu quả khuyến mãi
• Nâng cao chất lượng phục vụ

5. Tổng kết

Hy vọng với những chia sẻ trên đây, anh chị chủ quán đã có thể nắm bắt được những lưu ý cần thiết khi bán hàng trên app giao đồ ăn trực tuyến như GrabFood, Shopee, Baemin… Chúc anh chị kinh doanh thành công!